既存の商品を、既存の売場で売上を伸ばすことしか頭にない
新カテゴリーで顧客開拓すれば、市場占有率を覆すかも？
●エピソード3
･･･当社は、ナショナルブランドの１つです。技術力ではたぶん業界一と言っても
いいです。つまり、そうしたブランド力が高いから、今回の新規顧客開拓まで、
今回の調査でこぎつけたという感じです。
メーカー発想ではそうなのですが、既存製品が、歳月を経てまったく新しいカテゴ
リーの製品として、顧客が新しい買い方を始めたことをなかなか気づきません。
その上､今回の製品は､既存の販売店自体、業界の経営経費の掛け方が変化し
「売っても、販売現場ではノルマが小さい魅力ない商品の１つ」になってきている。
だからイベント企画会社が、「売場を催事場に貸すから、メーカーに頑張って売っ
て下さい」と言ってくれますから、何かフェアをやりましょうよ！」と誘ってきます。
本調査の結果、新規顧客開拓のために、他の販売チャネルを選べば、３つの
新しいカテゴリーでの新しい市場ポジションが持てると予測された。
良かったのは、最初に顧客プロファイル調査をしていただき、ついでに標準地での
ブランドイメージ調査も追加した。
既存の売場では、当社のもつブランドイメージを「強み」に活かすことは難しかった
が、この調査結果で、視点を変えた戦略で市場占有交替も夢ではないことが
判明した。
その上､海外市場進出する場合も、追随する中国アジアメーカーが強みとして
「価格競争」を目玉にしてきても、信頼の日本ブランドとして歴史ある技術は
差別化として優位にたつこともわかった。
売場調査から、いいや、顧客視点で原点に戻れば、諦めかけていた既存製品を
新たな国際市場戦略としても、活用できるとは予想外だった。
基本はいつも顧客なのだ。既存の売上数字、既存の売場から脱出する時かも。
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バブル崩壊で
金融経済が低迷
したため、現在の
株価優先経済に
移行した結果、
社内外の投資の
基準が、リスク
回避の経営を
生んだ
その結果、新規
市場開拓、
新規技術開拓
など予測が難しい
＝リスクある？
経営活動に
企業は尻込みし
始めた。
しかし顧客自体
の個性や、価値
観の変貌は、
新カテゴリーが
求められている
売れる市場が
存在する事を
忘れては、企業
に発展はない！
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